Wywiad dla pisma ŻYCIE HANDLOWE Rozmowę przeprowadziła pani Magda Stosio. 31 marca w Nowym Targu Grupa E.Leclerc otworzyła trzynastą placówkę handlową w Polsce. Nie byłoby w tym nic nadzwyczajnego gdyby nie fakt, że jej właściciel nie jest pracownikiem Grupy, ale niezależnym polskim przedsiębiorcą. O nowej formule rozwoju sieci E.Leclerc w naszym kraju rozmawiamy z Krzysztofem Gajewskim, który jest dyrektorem jednego ze stołecznych hipermarketów pod tym szyldem oraz pełni funkcję rzecznika sieci. W czym nowa formuła rozwoju sieci E.Leclerc różni się od dotychczasowej? - Dotychczas rozwój sieci E.Leclerc miał tylko wewnętrzny charakter. To znaczy: dyrektorem, a następnie właścicielem sklepu mógł zostać nasz pracownik - członek stowarzyszenia ACDLec, które zrzesza wszystkie osoby prowadzące sklepy pod szyldem E.Leclerc i które jest właścicielem tego znaku. Szansę otwarcia własnych projektów otrzymywali ci, którzy zyskali zufanie Grupy oraz pozytywną ocenę kolegów zarówno w zakresie umiejętności zawodowych jak i walorów czysto ludzkich. Teren pod inwestycję wyszkiwany był przez nasze wewnętrzne, specjalnie do tego powołane służby, a środki na jej realizację pochodziły z kredytów gwarantowanych przez członków stowarzyszenia. Na tej zasadzie uruchomionych zostało 12 działających w Polsce hiper- i supermarketów, z których każdy jest niezależnym przedsiębiorstwem. W przypadku formuły, w jakiej został otwarty supermarket w Nowym Targu, właścicielem placówki została osoba z zewnątrz, która podpisała z nami umowę na korzystanie ze znaku E.Leclerc. Czy tę formę współpracy można porównać do franchisingu? - Zdecydowanie nie. Franchising to biznes polegający na tym, że ktoś zarabia na sprzedaży znaku i sposobu na prowadzenie placówki handlowej. W przypadku sieci E.Leclerc jest to alians będący metodą na jej zewnętrzny rozwój. Osoba, która się do nas przyłącza zachowuje niezależność. Owszem, płaci składkę na rzecz Grupy, ale w zamian otrzymuje: znak firmowy, dobre warunki handlowe, możliwość zaopatrzenia przez nasz centraly magazyn Scawar Sp. z o.o., dostęp do produktów marki własnej ECO+ oraz naszego importu, ponadto szkolimy jego ludzi i pomagamy w oraganizacji całego przedsięwzięcia. Z tego wynika, że jedyną rzeczą, której ta osoba z zewnątrz nie dostaje są pieniądze na inwestycję? - Rzeczywiście nie dostaje środków finansowych, bo wtedy byłaby to nadal inwestycja nasza, a nie drugiej strony. Zewnętrzny rozwój polega właśnie na tym, że to nie my inwestujemy pieniądze, nie my zabezpieczamy kredyty, i nie my ponosimy ryzyko ich spłaty w razie niepowodzenia. Ale podpisanie z nami umowy znacznie ułatwia pozyskanie środków, bo zanim do tego dojdzie szczegółowo badamy projekt pod względem ekonomicznym, szacujemy, jakie dochody może przynieść. I jeżeli decydujemy się na współpracę to znaczy, że widzimy, iż ma ona szansę powodzenia. Jeśli przedsiębiorca pójdzie do banku z umową podpisaną z nami, to łatwiej mu jest uzyskać kredyt. Najlepszym tego przykładem jest pan Tomasz Żarnecki, właściciel supermarketu w Nowym Targu, któremu bank udzielił kredytu zdecydowanie chętniej po nawiązaniu wpółpracy z siecią E.Leclerc. Jak doszło do tego, że to właśnie pan Tomasz Żarnecki został pierwszym przedsiębiorcą współpracującym z siecią E.Leclerc na nowych zasadach? - Pan Tomasz zgłosił się do nas z propozycją współpracy, co zbiegło się w czasie z ideą otwarcia sieci E.Leclerc na różnego rodzaju alianse. Żeby jednak do tego doszło, musieliśmy dokonać zmian statutowych, przygotować konktrakt, który określa warunki współpracy. Inicjatywa ze strony pana Tomasza posłużyła nam do tego, aby stworzyć ofertę dla innych polskich przedsiębiorców. Po pierwszych informacjach na ten temat mieliśmy wiele zgłoszeń, ale wstrzymywaliśmy się z nowymi umowami do czasu otwarcia supermarketu w Nowym Targu. Teraz możemy powiedzieć potencjalnym aliantom: "Zobaczcie, to działa", jest to konkret, a nie jedynie pomysł. Czy pan Tomasz Żarnecki budował swój sklep od podstaw, i czy miał jakieś doświadczenie w handlu detalicznym? - Pan Tomasz wcześniej działał w spółce, która zajmowała się handlem hurtowym. Miał środki na to, żeby wykupić istniejącą halę, w której nie była prowadzona działalność handlowa, a którą do tego przystosował. Jeśli doświadczenie w prowadzeniu sklepów nie jest koniecznym warunkiem do zawarcia aliansu z siecią E.Leclerc, to co nim jest? - Podstawowe warunki, jakie musi spełnić przedsiębiorca, który chce prowadzić placówkę pod szyldem E.Leclerc to: sklep o powierzchni 1000 m2 z parkingiem (bo jak mówią Francuzi "No parking - no business") z możliwością rozbudowy do 2000 m2 w mieście z minimum 40 tysiącami mieszkańców oraz gotowość do respektowania reguł sieci, z których najważniejsza to bycie najtańszym w regionie. Ponadto musimy być pewni, że projekt danego przedsiębiorcy ma ekonomiczny sens. Zanim zdecydujemy się na współpracę, robimy wycenę obrotów, sprawdzamy wiarygodność finansową przyszłego właściciela sklepu E.Leclerc, a także prowadzimy wiele rozmów, by nabrać do niego zaufania. Podkreślał Pan, że osoby prowadzące sklepy pod znakiem E.Leclerc zachowują niezależność. W czym się ona przejawia? - Właściciele sklepów E.Leclerc mają całkowitą swobodę w kształtowaniu asortymentu. Oczywiście rachunek ekonomiczny i wynegocjowane dla całej sieci, korzystne umowy z dostawcami powodują, że część oferty jest wspólna. Nasza sieć różni się od innych tym, że nie posiada jednego dla wszystkich działu marketingu oraz merchandisingu, który narzucałby właścicielom sklepów, jaki produkt ma stać na półce, w którym miejscu i na jakiej wysokości. My prowadzimy handel tak, jak byśmy byli niezależnymi przedsiębiorcami, i robimy to zgodnie z naszym wyobrażeniem, oczywiście ucząc się przy tym od siebie nawzajem. Czyli w sieci E.Leclerc nie ma obowiązku określającego, że dany procent asortymentu musi pochodzić z centrali? - Nie ma, ale jest w tym oczywiście sens ekonomiczny. Podobnie jest z marką własną. Nie ma obowiązku mieć jej na półce, ale w dzisiejszych czasach właścicielom sklepów zależy na tym, żeby takie produkty były w ich ofercie. Powiedział Pan, że rozpoczęcie współpracy z siecią E.Leclerc poprzedzone jest wnikliwymi badaniami. Czy w momencie, gdy dojdzie ona już do skutku przedsiębiorca może się z niej wycofać? - Tak, ale w takich przypadkach E.Leclerc zachowuje prawo pierwokupu obiektu. Czy zdarzyło się, żeby ktoś chciał się wycofać z Grupy E.Leclerc? - W Polsce nie mieliśmy takich sytuacji. Natomiast były takie przypadki we Francji. W momencie, kiedy rozwój sieci poprzez budowę nowych obiektów został tam całkowicie zablokowany, pojawiły się oferty wykupu już istniejących sklepów E.Leclerc. Po kilku przypadkach sprzedaży Grupa zabezpieczyła się przed takimi sytuacjami wspomnianą zasadą pierwokupu. Jeśli właściciel sklepu E.Leclerc chce sprzedać swoje przedsiębiorstwo, to wówczas Grupa wykupuje je od niego i oddaje następcy, który zaciąga kredyty, aby to spłacić, a zobowiązanie pierwokupu jest przenoszone na nowego właściciela. Dlaczego sieć E.Leclerc zdecydowała się na rozwój poprzez alianse z zewnętrznymi przedsiębiorcami, i dlaczego zrobiliście to właśnie teraz? - Alianse z niezależnymi przedsiębiorcami lub ich zrzeszeniami są naszą odpowiedzią na postępującą również w Polsce koncentrację handlu i produkcji żywnościowej oraz metodą na rozwój w oparciu nie tylko o wewnętrzny wysiłek inwestycyjny. Dla przykładu, we Francji podpisaliśmy umowę z grupą Systeme U, nasze sieci działają niezależnie, ale mamy dosyć duży obszar wzajemnej współpracy (w tym wspólne negocjacje handlowe). We Włoszech zawarliśmy alians z grupą Conad, którego efektem jest wspólne prowadzenie hipermarketów pod nazwą E.Leclerc-Conad i wspólne zakupy na terenie tego kraju. Ambicją grupy E.Leclerc jest utworzenie bieguna niezależnego handlu w Europie jako przeciwwagi z jednej strony dla skoncentrowanego handlu wielkopowierzchniowego, a z drugiej - dla coraz bardziej skoncentrowanego rynku wytwórczości. Bo tak naprawdę obawy polityków, m.in. w Polsce, nie powinny dotyczyć tego, że powstają hipermarkety, ale tego, że praktycznie cały przemysł spożywczy jest zmonopolizowany przez wielkie światowe koncerny. Wbrew obiegowej opinii powstawanie hipermarketów pozwala rozwijać się drobnym, krajowym firmom produkcyjnym, czy to poprzez marki własne, czy też szeroką ofertę, której nie są w stanie pomieścić małe sklepy. Duże placówki mogą umieścić na półkach produkty małych firm, i chętnie to zrobią, żeby mieć nacisk na dużych producentów oraz uzyskać od nich lepsze warunki zakupowe. W momencie, gdy Polska staje się częścią Unii Europejskiej alians wydaje się być odpowiedzią skuteczniejszą od kreowania podziałów na swoich i obcych oraz tworzenia w tym duchu barier administracyjnych, które i tak są pokonywane siłą rachunku ekonomicznego. Czy można z tego wyciągnąć wniosek, że E.Leclerc ma w planach alians z jakąś siecią polskich detalistów? - Nie ma w tej chwili żadnych konkretnych rozmów na ten temat, ale nie jest to wykluczone. =-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=-=